《向华为学习：销售体系建设（训战班）》

关键词：华为 销售体系建设 销售管理

困扰销售增长的五大隐性问题

多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建，在持续展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，销售体系普遍会出现以下不同的问题：

看不准： 对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点

流失多： 优质客户掌握在少数销售手上，战略客户未被锁定，客户流失风险高

难共识： 没有清晰的销售运营流程，销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态

没动力： 销售激励政策导向单一，激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场

缺路径： 对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

第一天

销售体系挑战及销售战略 (9:00-12:00)

1.企业快速增长的困境：估不准(预算)，落不下(任务)，离不开(个人);

2.华为销售体系的发展历程：从偶然到必然，从无序到有序，从个人到组织凡是从谋开始;

3.营销战略承载公司战略，牵引影响公司战略一年两轮定乾坤：CSPA + GMV看方向(含细分市场);

4.机会点到订货定目标

研讨与输出：企业销售组织当前能力评估。

立体式客户关系打造( 14:00-18:00)

1.识别并判断价值客户关键客户关系规划及管理

2.普遍客户关系规划及管理 ;

3.组织客户关系规划及管理客户档案建设和管理 ;

研讨与输出：组织权利地图识别，整体客户关系的演练 。

第二天

客户关系规划的发表(9:00-11:00)

研讨作业小组发表+专家点评

顾问式营销，从买盒子→买解决方案→到买生态(11:00-18:00)

1.为什么企业需要顾问式销售;

2.顾问式销售的概念：思维的转变、模式的转变、方法的升级;

3.PPVVC在实战中的落地;

4.作战沙盘的建设和管理，对手档案建设和管理。

研讨与输出：项目销售强度演练

营销要素总结(19:00-20:00)

1.商务模式构建未来土地肥力;

2.交付成为扩大销售的强力支撑;

3.行业领导者的第五要素：营商环境。

研讨与输出：战略客户、战略项目的关键项目拓展计划(营销要素+ppvvc)

第三天

研讨发表及点评(9:00-11:00)

研讨作业小组发表+专家点评

顾问式营销，从买盒子→买解决方案→到买生态(11:00-12:00)

1.铁三角的背景：HW销售组织发展的历程

2.铁三角的作用：一线铁三角呼唤炮火,大平台下的精兵作战

3.铁三角的职责：成为LTC端到端业务流程运转的发动机

研讨与输出:未来3-5年的客户经理角色模型评估

以客户为中心的营销流程建设-LTCMTL(14:00-16:30)

1. LTC流程架构及应用

2.MTL流程架构及应用

3.营销流程和组织与其他流程、组织的衔接

4.做好双轮驱动之一，客户及市场驱动竞争力提升，市场代表

销售铁军建成之道( 16:30-17:00)

业务转型：光速连接下的企业生产力“核聚变”

1.意识转型：回归业务，实时感知，为客户创造价值

2.成长转型：基于客户和竞争的成长驱动

3.文化转型：业务转型强调平台和共享，文化的转变是关键

4.销售铁军的成功秘诀

5.销售的哲学和勇气

6.营销体系任职资格，组织的力量&流程化运作